卫哲：便利店不是新零售的风口，而是门口｜附五个“入门”办法

对于移动互联网时代便利店的新机遇，嘉实基金创始人合伙人、董事长魏哲提出五点看法：

1、如果不突破这两个成本，就不可能建便利店；

2、应鼓励消费者就近挑选便利店，而不是提供物流服务；

3、便利店应该从获取订单转向获取顾客。每一家便利店都应该是7-11+Costco；

5从网上四个方面入手，关注产品、客户、员工和管理。

陈志炎

便利店不是新零售的出路，而是新零售的大门。在由中国连锁经营协会（CCFA）主办的2017中国便利店大会上，嘉鱼基金创始人合伙人、董事长魏哲提出了这样的口号。他在题为“移动互联网时代便利店的新机遇”的演讲中认为，物流和排水这两个成本问题反而会成为实体便利店的发展机遇。

每家便利店都应该是7-11+好市多。卫哲提出了未来便利店月销售额增长10倍的四个线上解决方案，包括产品、顾客、员工和管理层，并表示便利店要站在新零售的大门口，大胆而坚定地走下去。

以下是魏哲演讲节选

（魏哲现场演讲）

观点一：如果这两个成本不突破，建便利店是不可能的

在商业性质上有两个刚性成本，一个是物流成本，一个是排水成本。

一是物流成本。便利店的单价在10元以上，用7-8元物流成本的50%来做配送，完全违背了商业本质。这种模式是不可持续的。二是排水成本。据测算，小客户单价便利店零售需要10倍的再购买才能收回排水成本。100元的业务，120元的排水成本合理吗？

这两个代价是互联网无法突破最后一英里。因此，不是资本愿意放开便利店，而是这两个成本无法突破。

观点二：应该鼓励更多的人就近取货，而不是提供物流服务

为什么便利店会变成一只不会被互联网打败的小蚂蚁？因为便利店离千家万户很近，已经成为物流节点。在我看来，应该鼓励的是，消费者应该就近提货，而不是叠加配送物流。对于消费者来说，便利店距离100-500米。

不要提倡所谓的消费体验。要测试一个好的商业模式，我们需要满足两个要求：一个是能够极大地改善消费者体验的要求，另一个是能够提高行业和企业效率的要求。有些车型可以改善消费者的体验，但不能提高行业的效率。比如，如果你在门上做蛋糕，你可以在店里一天做8次，但在门上只能做3次。这个行业的效率不但没有提高反而下降，这不是一个好的商业模式。同样，便利店向消费者送货，消费体验略有提升，但行业效率却有所降低。

因此，我认为便利店应该成为一个毛细管式的物流节点，这对于其他现有的消费模式是不可能的。

观点三：便利店应该从接单到收客，今天，如果做得好，2-3块钱还是可以拿到客户的。顾客来找你了。你是买票还是顾客？

在过去，便利店得到这个订单，但没有得到这个客户（人）。但如果你能得到这个客户并继续作为你的用户，你的客户获得成本是2-3元。好吧，便利店的排水成本让互联网羡慕不已，是别人无法替代的。

观点4：每个便利店都应该是7-11+好市多

我们通常把顾客体验总结为多、快、好、省，但不可能同时满足顾客体验。

好市多注重省级和谐。与沃尔玛相比，它牺牲了很多，库存也更少。它也牺牲得很快。在美国，只要15-20分钟就能找到沃尔玛，但到好市多需要45分钟。好市多牺牲的背后是偏远地区土地成本的降低。只有压缩生产线，集中采购，商品才能更便宜。

便利店正好相反。便利店的重点必须是快捷。他们可以在最短的距离和最快的时间内找到他们想要的货物。第二，第一个比较好。与此同时，许多省份被牺牲。

但这是好市多和便利店之前的新零售。如今，便利店的解决方案是管理好每个会员，每个便利店都应该是7-11+好市多。

这不是梦。我们正在做一些尝试，也看到了一些机会。现在一家便利店的月销售额可能在10万以上，优秀的大概在30万左右。我说，单家便利店每月150万-300万的销售额不是梦，也就是现在经营水平的10倍。

如果每家便利店能发展1200名会员。一天可以开发四次，几个月就可以完成。如果每个会员每年花2500元，那就是300万元。2500元在一二三线城市一个家庭的消费中所占比例并不高。然而，不可能仅仅依靠目前便利店的产品和价格来衡量便利店。我们需要在每个便利店后面加一个虚拟好市多。在好市多，实现大包装、多低频销售。同时又快又好，加上省钱又多。

观点五：如果你想每月卖出10台，你需要从四台线上开始，因此，传统企业需要从四台线上开始：产品、客户、员工和管理。

产品上线后，便利店能否在背后建立上千甚至上万个SKU虚拟店？虚拟商店的产品根本不需要进入商店，而是帮助消费者实现更多的储蓄和更多的选择。

客户在线。现在有许多便利店为顾客提供100%的电子会员服务。每家便利店都有近万名会员。便利店有这样的决心吗？

网上管理，已经不能用互联网诞生前，层层衍生的会议模式来管理。有一家企业没有任何二级管理部门，由总部直接管理。每天早上，总部都会为1000家电子商务公司召开在线会议，并有视频远程商店检查。区域经理和区域总经理节省的预算投资于神秘客户的投资。最好的监督是消费者，这些神秘客户的反馈也通过app实时进行。这是在线管理。

员工在线，只有员工与客户关系密切，而不是冰冷的微信公众号。目前，许多便利店都是特许经营的，而且都是由员工创办的。他们比任何零售店都能更好地为顾客服务。为什么公司不能提供工具？四大在线的核心是员工在线。

便利店不是新零售业的出路。出口将通过。别跟着做。便利店就在所有新零售店的门口。勇往直前。