门店留住闲逛顾客三步曲

一般来说，进店的顾客只有三种：想买的顾客、不想买的顾客、能买或买不到的顾客。游手好闲的客户主要是指能买能不买的客户，这类客户所占的比例也是最高的，因为毕竟有少数客户想买。对于想购买的客户，终端销售人员不需要花费太多的时间和销售技巧，能不能购买的客户才是真正让销售人员反映销售水平的客户。为了让这类客户买单，没有一定的营销技巧和方法很难达成交易。

那么，如何让顾客四处转悠，让他们买单呢？

第一步：吸引顾客

如果店里没有顾客，最有实力的销售专家只能纸上谈兵。因此，吸引顾客是第一步，也是最重要的前提。因此，终端商店的第一步就是如何吸引顾客进入商店。说到如何吸引顾客，我们不得不谈终端商店吸引顾客的区域和道具。

一般终端商店分为五个区域：进口区、展示区、休息区、服务区和储存区。进口区包括商铺招牌、橱窗、进出口；展示区包括集装箱、货架、孤岛、地下水位等，主要是指商品展示的区域；休息区是指为顾客提供临时休息的沙发、座椅等；服务区主要是指收银台、试衣间；仓储区是指存放货物的仓库。

吸引顾客的主要区域有：进口区和展示区。对于这两个方面，我们应该注意以下几个方面：

店铺搬家：店铺搬家就是告诉顾客你是哪个品牌的店铺。店招就像一个人的脸，让别人知道是你而不是别人。因此，店铺招牌的设计需要醒目、大方、干净，随时保持整洁。最好用LED灯让店铺移动，这样即使在晚上也能醒目清晰，方便顾客识别。

窗户：窗户就像一个人的眼睛，透过它你可以看到内心世界。同样，橱窗的设计和展示也体现了该店的产品风格。因此，橱窗的设计与展示是吸引顾客眼球的重要环节。橱窗的设计要符合自己产品的风格，灯光要明亮，陈列的产品要精美地呈现在顾客面前，使顾客看到并想探索时有喜欢的冲动。一般来说，橱窗的展示设计应注意以下原则：

1、

2.

展示全尺寸商品，而不是缺货商品。原因很简单。如果您展示的是缺货商品，客户可能没有他们需要的商品。

3.

整体展示要协调精致。除了体现店家的主打风格外，还应该更加赏心悦目。因此，一般要求专业设计师进行展示指导。

出入口：店铺的出入口要保持干净整洁，有时可以放置POP展板，起到宣传和吸引的作用。一些商店在促销期间在进出口铺上红毯或流行海报，目的是吸引更多的人进入商店。

展示区：顾客可以看到的商店的展示部分，这对顾客来说也是非常重要的。我们在店面的展示区也要注意几点。

陈列应整齐规范，美观舒适。应注意各种显示技术和颜色对视觉的影响。

光线一定很亮。你不能为了省电而关掉部分光源。这是不值得的损失。顾客一般喜欢去明亮的地方，但不喜欢黑暗的地方。

店员要特别注意形象，要有正确的姿势，要有活力，要热情地微笑。

如果员工死了，很难吸引顾客进店。如果没有销售，你就什么也做不了。你一定很忙，比如做陈列和打扫。只有这样，顾客才能感觉到商店的生意很好，并从中购买。

第二步：留住顾客

顾客进店后，我们需要想办法留住顾客，然后让他们购买。顾客一进店，销售人员就应该想办法让顾客留在店里。这样做的好处是增加了成交的机会，也聚集了店面的人气。当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多的人进店，因为人们一般都有一个共同点，那就是喜欢去人多的地方。

那么怎样才能留住客户呢？

顾客一进店，销售人员就要热情微笑，给顾客正确的引导和介绍，不可忽视。

店内必须有必要的设备

休息区。休息区不应该为了展示更多的商品而被移除，因为休息区可以让顾客在店里呆更多的时间。休息区的座位要舒适，并放置必要的杂志和公司宣传资料，以免顾客厌烦，催促同伴离开店内。

商店必须有音乐。有证据表明，有音乐的商店可以让顾客比没有音乐的商店逗留更长的时间。人们在音乐环境中会平静下来，他们的烦躁情绪就会消失。

但音乐的声音要适中，不能太大，也不能太小，这样人们才能清楚地听到对方的声音。播放的音乐要符合店家的风格，还要考虑目标顾客的喜好。

接待顾客时销售人员的正确姿势

接待顾客时销售人员的姿势非常重要，这可以让顾客留下来更多，但如果销售人员的姿势不对，只能让顾客迅速离开。一般来说，我们的原则之一是销售人员总是站在最近的位置（与顾客相比）。也就是说，顾客进店后，销售人员应立即跟随顾客，不应站在顾客面前挡道；顾客走到店门口时，销售人员应偶尔站在顾客面前介绍，故意挡道，但此时时间上，他们应该注意时间和频率。一般来说，销售人员可以在客户退步时向他们作自我介绍。他们必须面对顾客。

销售人员扎实的基本功

所谓扎实的基本功，是指销售人员必须了解所销售产品的性能、价格、优缺点，产品的定位必须明确。同时，他们也知道哪些商品滞销、畅销，哪些商品有货，哪些商品缺货。只有掌握扎实的基本技能，才能回答客户提出的流等问题。如果你问三个问题，大多数顾客会立刻转身离开。

第三步：移动客户

虽然我们已经使用了上述工作来留住客户，但这远远不足以让客户为交易付费。我们必须感动顾客，让他们感动，最后采取行动。为了给顾客留下深刻印象，我们必须做到以下几点。

热情周到的服务

热情周到的服务非常重要。没有人喜欢冷漠和冷漠的态度和服务。服务是解决人际障碍的第一法宝。通过热情的服务，我们可以增进互信和好感，进而开展以下营销工作。做生意的一条不变的规则是：交谈、交流、心连心、交易和友谊。这个过程是一个由浅到深的变化过程。因此，先服务后销售是必然的。热情周到的服务包括：一杯水的服务、热情的微笑、问候、帮助客户解决问题、寻找共同话题等。

熟练的销售技巧

销售是一项技术性工作，不能草率行事，需要销售人员具备必要的销售技巧。一般要求销售人员做到：口才好、服务好、态度好、形象好。销售人员必须学会从促销失败中总结自己的经验教训，练习销售术语，提高销售技巧。只有这样，他们才能成为一名优秀的销售专家，打动客户，达成交易。

关注顾客的购买点

关注顾客的购买点就像看、听、问中药一样。有必要诊断客户的购买点。只有诊断出顾客想买什么样的产品，才能对症下药，最终卖出合适的产品。

为了正确地诊断顾客的购买点，销售人员要做到眼、心、口、手、脚四通八达。学会看到和关注顾客的细节，倾听顾客的声音。为了正确诊断顾客需要购买什么，必须观察顾客的穿衣风格，推测顾客的职业，倾听顾客的需求，正确引导和询问顾客，从而向顾客介绍相应的产品卖点，打动顾客，让顾客觉得这个产品正是他们所需要的。

物超所值的产品

物超所值不仅仅意味着